Представление Елены Буряковой HR клуб Консалтинг Елены Буряковой Публикации Елены Буряковой Отзывы клиентов Елены Буряковой Клиенты Елены Буряковой Партнеры Елены Буряковой Контакты Елены Буряковой

Тренинги


ХОЛОДНЫЕ ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ

Целевая аудитория
Программа рассчитана на сотрудников, которые осуществляют продажи по телефону методом холодных звонков

Продолжительность
8/16/24 часа с 10.00 – 18.00

Предпочтительный размер группы
10 – 12 чел.

Цель тренинга
СФОРМИРОВАТЬ НАВЫКИ ЭФФЕКТИВНЫХ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ.

Задачи тренинга
  1. Сформировать у участников навыки, необходимые для успешного преодоления телефонного барьера.
  2. Обучить правилам телефонного этикета при работе с клиентами.
Содержание тренинга

Основные этапы продажи по телефону:
  • Цели телефонных звонков.
  • Цель – продажа встречи.
  • Цель – продажа товара.
  • Какие продукты можно продавать по телефону.
  • Определение продажи.
  • Виды продажи.
  • Какие действия, необходимы для успешной продажи по телефону.
  • Этапы продаж.
  • Цели и задачи каждого этапа.

    Подготовка к продаже по телефону:
  • Подготовка к разговору.
  • Психологический настрой.
  • План по получению отказов.
  • Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент).
  • Сценарий разговора и вспомогательные материалы.
  • Желаемый адресат.

    Этикет телефонного контакта:
  • Правила и нормы делового общения по телефону.
  • Телефонный этикет.
  • Благоприятный "телефонный имидж" вашей компании.
  • Варианты обращения к собеседнику.
  • Ответ на звонок.
  • Сообщение, когда абонент отсутствует.
  • Повторный звонок.
  • Не желательные темы, слова.
  • Фразы – разрушители контакта.
  • Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
  • Интонационная окраска вашей речи

    Преодоление барьеров:
  • Преодоление приемной.
  • Преодоление приемной за один звонок.
  • Преодоление приемной за два звонка.
  • Разговор с секретарем.
  • Варианты выхода на клиента.
  • Коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении
  • Способы преодоления «секретарского барьера».
  • Корректные и «опасные» способы.
  • Как пройти секретарский барьер, оставаясь в рамках норм делового общения

    Начало телефонного разговора:
  • Настроение собеседника на вашу волну.
  • Начало разговора.
  • Варианты начала разговора.
  • Выбор оптимального варианта начала разговора.

    Выявление потребности клиента:
  • Роль вопросов.
  • Процесс слушания собеседника.
  • Техники активного слушания.
  • Особенности активного слушания по телефону.
  • Эмоциональное состояние клиента и тональность речи.
  • Баланс в общении, управление продажей.

    Презентация по телефону:
  • Эффективное представление товара покупателю.
  • Учет выявленных и уточненных потребностей.

    Работа с возражениями и завершение сделки по телефону:
  • Классификация возражений.
  • Работа с возражением по поводу цены.
  • Работа с возражением «У нас все есть»
  • Работа с возражением «Мы довольны нашим поставщиком»
  • Работа с возражениями, которые получают участники.
  • Алгоритм ответов на возражения клиента.
  • Работа с выраженным недовольством.
  • Помощь клиенту в принятии правильного решения.

    Общение в трудных ситуациях:
  • Сообщение неприятных новостей.
  • Разговор с трудным собеседником.
  • Перевод «трудного» собеседника в клиента.
  • Что можно сделать, если клиент раздражен.

    Оценка телефонного разговора:
  • После разговора.
  • Отчеты о телефонных продажах

    Повторные звонки:
  • Правила и ограничения.
  • Настойчивость и навязчивость.

    Способы переживания стресса:
    Упражнения, помогающие пережить стресс.

    По окончании тренинга участники смогут:
    Эффективно планировать свои действия для осуществления продажи по телефону.
    Производить выгодное впечатление на клиента.
    Создавать благоприятный имидж своей компании, общаясь по телефону.
    Выявлять потребности клиента.
    Проводить коммерческие презентации по телефону.
    Отвечать на возражения.
    Пользоваться техниками завершения сделки.
    Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в телефонном общении.
    Больше продавать!

    Методы ведения тренинга
    В тренинге сбалансированы теоретический материал и практические упражнения, ролевые и деловые игры.

    Автор и ведущая тренинга: Елена Бурякова